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2008年11月17日 (月)

新日本保険新聞に掲載されました

FP社長です~ ♪

『保険代理店は調剤薬局のような存在。お客様に生活や家族を守る処方箋としてリスクマネジメントツールである保険の提案を行いたい」・・・と保険の業界紙一面に大きく取り上げていただきました。・・・以下記事の内容を掲載

保険代理店は調剤薬局のような存在。お客さまに生活や家族を守る処方箋としてリスクマネジメントツールである保険の提案を行いたい」――こう語るのは()ライフソリューション代表取締役の川島登美子氏。国内生命保険会社の営業職員から独立し代理店を営むかたわら、日本FP協会のCFP会員として同協会2008年くらしとお金のFP相談室相談員」の顔も持つ。徹底した顧客本位を貫き、FP手法を駆使した保険提案を実践する川島さんに独立の経緯やコンサルティング手法など、話を聞いた。

 川島さんが生命保険業界に関わるようになったのは、今から10年前。ある国内生保の営業職員として、中小企業の顧客向けに経営者保険や従業員の福利厚生プランの提案を行っていた。

「在籍した4年間の間に、業界統一試験や生保大学などの資格を取得するうちに、年金にとても興味を持つようになり、年金アドバイザーやDCプランナーなどの資格も取得しました。そのうち、FPの資格にも関心を持つようになり、知識を得るうちに『FP資格があることで、税務一般だけでなく、人生全体を見渡す形でプランニングができるのだ』と確信するようになりました」

在籍中は「お客さまのために何がお役に立つのか」常にアンテナを立てて情報収集に努めていた。当時は雇用助成金制度のお知らせなどを顧客企業の経営者にお伝えし、喜んでいただいたお礼に契約につなげることも多かった。

「当時は数字を追いかける営業というより、『お客さまに喜んでいただければ、数字は後からついてくる』という信念で活動していました。FPの資格を取得したのも、お客さまのお役に立ちたい」という気持ちからでした。しかし、勉強すればするほど一社専属の限界を感じるようになり、4年目の頃、独立することを考え始めるようになりました」

独立するにあたり、今までのお礼を兼ねて、既契約の顧客を一件ずつ挨拶して回った。

女性ながら30名の従業員を率いる、ある起業経営者も大切な顧客の一人だった。前任者退職後、証券整理からスタートし、助成金制度のお知らせや親身になったプランニングで関係を強めていただけに、独立を伝えることには不安があった。

 「そのお客さまには、価値観や考え方で感銘を受け、いきいきと働く姿をみて、すごく尊敬し憧れてもいました。代理店になることをお話しすると『これまでは、すぐに後任担当者が来てくれるので、気にもとめていなかったが、川島さんが辞めるのは困ったな』とおっしゃってくださり、たいへん感激しました。その後、新しい提案を依頼してくださり、大切なお客さまとしてのお付き合いだけでなく、良き先輩経営者として相談に乗っていただいています」

 そのようなお客様が他にも多数あり、顧客への挨拶回りが、自動的に新規見込みとなった川島さん。その絶大な顧客からの信頼は、独立後2ヶ月代申会社の1年分の年責を達成したことからも明らかだ。

 「多くのお客さまに応援していただき、代理店として歩みだす勇気をいただいたと感謝しています。これだけお客さまに応援していただいているのですから、健康で仕事を続けられる限りこの仕事を続けていかなくてはいけないと強く意識するようになりました」

 独立後は、念願だった乗り合い代理店として6社と委託契約を結んだ。現在はアリコ、ソニー、アフラック、あんしん生命、きらめき生命、ひまわり生命、オリックス、ピーシーエー生命の8社を取り扱っている。

 1年後には、保険業界でしっかり根をおろした仕事をしていく決意として法人化も実現した。

 「当時は1円起業がブームとなっていた時期で、定款を自分で作り、法人登記まで全て一人でやりました」

 活動のベースはFPスキルを活用したコンサルティングにしようと考えていたため、法人営業から個人のコンサルティング業務へ軸足を移すようになる。

 「法人営業は、時間もかかるし、経営者と面会するためには人脈や紹介がないと難しいです。これまで自分が学んできた知識や、提案手法などを考えて、個人のお客さまへの保険提案に専念することにしました」

お客さまのライフプランに基づいた価値観や考え方、これからの生き方や家族の状況などを傾聴し、目的別に必要な場面に応じた保険の組み立てを行うといった、FP知識を駆使した提案手法は、「自分に合ったものをプランニングしてくれる」と評判になり、次々に紹介も生まれるようになった。

現在、川島さんの顧客数は約300名。個人中心の活動としては決してくはないが、証券数でみると800枚と倍以上になる。結婚している夫婦の場合なら、ほとんどが夫婦揃っての加入となるためだ。

個人へのヒアリングは3回~4回。初回面談では、ヒアリングシートのみを持参し、家族や財産の状況などからキャッシュフロー表を作成するため、課題解決に必要な項目の聞き取りに徹する。

「話しにくいと思われる数字的なことも、自然な会話の中でためらわずにお聞きします。家族の置かれている状況など、背景となることもお聞きしないと、相続条件などで保険加入の方法も異なりますから」

将来ビジョンが描ききれていない若い夫婦の場合、二人の夢や希望など気づきを持ってもらうために自身の体験を話すことも多い。

「私自身も結婚し、子供も3人います。『子育て中は充電期間だと考えて、何かやりたいことを一つみつけて、こつこつ積み重ねていけば将来役に立つかもわかりませんね』とお話すれば『頑張ってみよう』と前向きに人生と向き合っていただけることも多いです」

話しにくいことを聞きだすコツは「お客さまが自分のことを気持ちよく話せるように、しっかり耳を傾けて聞くこと」だと考えて実践している。

「初対面のお客さまとお会いする場合は①笑顔で会う②相手が緊張してしまうような話し方はしない、ことを心がけています。『私はあなたのことを何でも受け入れますよ』という姿勢を示すことで安心感を持っていただけると考えています」

新婚カップルで夫が生活費のことを気にしないで浪費してしまう悩みを持つ妻の相談に対しては、夫婦同伴の上、百円硬貨を使った説明で夫に生活態度を改めてもらう手助けも行った。

「硬貨を使ったシミュレーションで将来に必要な経費を差し引いた生活費がどのくらいあるか、説明すると、浪費に気づいていただけたようでした。後日、お二人でお会いしたときには、ご主人の顔つきも変わっておられ、奥様も喜んでおられました。保険でご成約いただくよりも、お客さまの人生や生活観をいい方向に変えることができたほうが、FPの醍醐味であると思いますし、私の一番の仕事の喜びでもあります」

自分自身をさらにブラッシュアップさせるためにCFPの資格も取得した。

「著名FPである紀平正幸先生が主宰する『FP実務修習』に参加したことがきっかけでした。コンサルティングだけでなく心も伝えていくFPの勉強会で、FPとしての考えかたや姿勢などを学べただけでなく、共に学んだ仲間との人脈を築けたことは、高度な情報が必要な場合に相談できるFPネットワークとして貴重な財産になっています」

「FPとして、お客さまの人生設計を共に考え、リスクマネジメントツールとして保険商品を提供していきたい。私は、保険代理店は「調剤薬局」のような存在だと考えています。ライフプランニングやキャッシュフロー表をお客さまと一緒に作りながら、生活やご家族を守るおくすりの処方箋として保険商品の提供行いたい」と語る川島さん。最後に今後の目標や事業展開について聞いてみた。

「日本FP協会の2008年暮らしとお金の相談員という大役を任されている以上、お客さまに安心していただける顧客重視のコンサルティングを徹底していきたいです。FPとしての技能や知識の向上だけでなく、最新の保険商品の勉強、さらには心理カウンセラーとしてメンタルヘルスについても学んでいきたいと考えています。お客さまをお守りする一心で起業し、5年が経過しようとしていますが、いずれはリタイアしなければいけない時が来ます。幸い、子供たちはFPの仕事に興味を持っているようですので、無理強いはできないとしても良い形での事業承継も視野に入れ、それまでは理念や考え方を同じくするスタッフを募集しチームでお客様のためにお仕事ができると素晴らしいと思います」

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